Sales Playbooks Are Dead – Long Live the GTM Playbook!

For decades, every exceptional sales leader has created and honed a sales playbook—a structured, repeatable system designed to drive revenue growth. And here’s the truth: Sales playbooks are still effective in 2025.

But here’s the real question: Is a sales playbook enough?

✅ Does it align all key stakeholders?
✅ Does it cover the entire customer journey?
✅ Does it go beyond sales to ensure sustainable, scalable growth?

Why Sales Playbooks Alone Are Not Enough.

A modern Go-To-Market (GTM) playbook does more than guide sales—it connects the dots across all growth-driving teams:

1️⃣ Marketing – Ensuring demand generation aligns with sales motions
2️⃣ Sales – Structuring an efficient, repeatable pipeline
3️⃣ Customer Success – Driving expansion, retention & long-term revenue
4️⃣ Product – Creating customer-driven product iterations
5️⃣ Finance – Ensuring unit economics make scaling profitable

What You’ll Learn in This Episode:

🎯 Why traditional sales playbooks often miss the bigger GTM picture
🎯 How a GTM playbook aligns marketing, sales, product & CS for exponential growth
🎯 The hidden gaps in classic sales playbooks—and how to fix them
🎯 Practical strategies to evolve from sales-driven to customer-driven GTM

This episode is a must-listen for Revenue Leaders, GTM Executives, Sales Managers, Founders, and B2B Growth Strategists who want to scale sustainably.

🔥 Tune in now to build a GTM playbook that drives long-term revenue success!


Song by StockTune

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In dieser Podcast-Episode beleuchte ich, Björn W. Schäfer, mit Darja Schano ihre ersten 100 Tage als Go-To-Market-Lead bei Along. Darja teilt authentische Einblicke und beleuchtet zentrale Herausforderungen des B2B-Vertriebs: von der Implementierung einer effektiven Outbound Motion bis zur Strukturierung einer ganzheitlichen Customer Journey. Besonders spannend ist der Einblick in die Etablierung eines Custom Advisory Boards und die Integration von Feedback-Mechanismen für die kontinuierliche Optimierung.

Hörer:innen erfahren aus erster Hand, wie Along seine Vertriebsstrategie durch datenbasierte Entscheidungsfindung und innovative Ansätze ständig entwickelt. Darja teilt zudem offen ihre Erkenntnisse zur Bedeutung von Mentoring und der Auswahl der richtigen Sparringspartner für persönliches und unternehmerisches Wachstum.

Besonders wertvoll für Sales-Manager:innen und Startup-Führungskräfte: Die detaillierte Analyse der Lead-Definition sowie praktische Einblicke in die Priorisierung von Outbound-Aktivitäten und die Entwicklung effektiver KPIs entlang der gesamten Customer Journey.

Kompakt, was dich in dieser Episode erwartet:
✅ Wie Darja eine skalierbare Outbound-Strategie aufgebaut hat
✅ Die Rolle eines Custom Advisory Boards
✅ Datengetriebene Entscheidungen und Feedback-Mechanismen
✅ Die Bedeutung von Mentoring und Sparringspartnern
✅ Lead-Definition und die wichtigsten KPIs

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In dieser Episode des Podcasts tauche ich, Björn W. Schäfer, mit André Bressel tief in die Herausforderungen des B2B-Vertriebs und die Bedeutung von strukturiertem Wachstum ein. Mit seiner Expertise teilt André wertvolle Einblicke in die Transformation von bauchgesteuertem Vertrieb hin zu systematischen Verkaufsprozessen, insbesondere im deutschsprachigen Raum.

Die Diskussion beleuchtet zentrale Herausforderungen, mit denen B2B-Startups heute konfrontiert sind: von der Definition des idealen Kundenprofils (ICP) bis hin zur erfolgreichen Integration von CRM-Systemen. Besonders spannend ist der Einblick in die Verzahnung zwischen technischen und kommerziellen Aspekten sowie die Rolle von strukturiertem Kundenfeedback für die Produktentwicklung.

Hörer:innen erfahren aus erster Hand, wie Unternehmen ihre Vertriebsprozesse durch Best Practices und systematische Ansätze optimieren können. André teilt dabei offen seine Erkenntnisse zur Bedeutung von Use Cases und dem "Jobs to be Done"-Framework für ein besseres Verständnis der Kundenbedürfnisse.

Diese Episode ist ein Muss für alle, die sich mit B2B-Vertrieb, Produktentwicklung und skalierbarem Wachstum beschäftigen. Sie bietet konkrete Takeaways zur Optimierung der Kundenreise und zeigt, wie Führungskräfte faire Rahmenbedingungen für nachhaltigen Unternehmenserfolg schaffen können.

Die Folge um Überblick

00:00
Einführung und Kontext zu André Bressel

07:01
Unterschiedliche Vertriebsansätze in Deutschland

13:28
Organisatorische Verzahnung und Mindset

19:06
Teamdynamik und Wachstum

25:19
Jobs to be Done und Kundenbedürfnisse

32:12
Struktur und Systematik im Vertrieb

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In dieser Episode des Podcasts tauche ich, Björn W. Schäfer, mit Romea Müller, CMO und Co-Gründerin von bont.ai, in die Realität eines bootstrapped Early-Stage B2B Software Startups ein. Mit ihrer frischen Perspektive aus den ersten sechs Monaten teilt Romea authentische Einblicke in die Transformation von einer unklaren ersten Website hin zu einer fokussierten SalesTech-Plattform.

Die Diskussion beleuchtet zentrale Herausforderungen des B2B-Marketings: von der präzisen Definition der Zielgruppe bis zur effektiven Integration von Marketing und Sales. Besonders spannend ist der Einblick in die pragmatische Herangehensweise an KPI-Management und die Bedeutung von direktem Kundenfeedback für die Produktentwicklung in einem ressourcenbeschränkten Umfeld.

Hörer:innen erfahren aus erster Hand, wie bont.ai seine Marketing-Strategie durch kontinuierliches Testen und Anpassen optimiert. Romea teilt dabei offen ihre Learnings zum Thema Perfektionismus versus Geschwindigkeit und wie sie die Balance zwischen strategischer Planung und konkreter Ausführung findet.

Besonders wertvoll für Marketing-Executives und Startup-Gründer:innen: Die unterschiedlichen Rollen als CMO in einem Bootstrapping-Umfeld sowie praktische Einblicke in die Entwicklung effektiver Messaging-Strategien und Outbound-Marketing-Kampagnen.

Diese Episode ist ein Muss für alle, die sich mit B2B-Marketing, Produktpositionierung und der Skalierung von Startups beschäftigen. Sie bietet konkrete Takeaways zur Optimierung der Marketing-Sales-Integration und zeigt, wie man auch mit begrenzten Ressourcen effektive Go-to-Market-Strategien entwickeln kann.

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In dieser Episode des Podcasts tauche ich, Björn W. Schäfer, mit Lennart Prange, Co-Founder von Valuecase, tief in die Welt des modernen B2B-Vertriebs ein. Mit über 100 Kunden im Portfolio teilt Lennart wertvolle Einblicke in die Transformation vom klassischen Sales-Ansatz hin zu einer hybriden Strategie mit Product-Led Growth und Self-Service-Elementen.

Die Diskussion beleuchtet zentrale Herausforderungen, mit denen B2B-Startups heute konfrontiert sind: von verlängerten Sales-Cycles in der Post-Covid-Ära bis hin zur strategischen Nutzung verschiedener Budget-Töpfe. Besonders spannend ist der Einblick in die Entwicklung Valuecase in vierstellige ACV-Bereiche und die Integration von KI-gestütztem Onboarding zur Effizienzsteigerung.

Hörer:innen erfahren aus erster Hand, wie Valuecase seinen Wachstumskurs durch Inbound-getriebene Strategien und Paid Advertising optimiert. Lennart teilt dabei offen die Learnings aus dem "figuring it out"-Jahr und wie das Unternehmen seine Prozesse kontinuierlich verfeinert.

Besonders wertvoll für Product Manager und Startup-Gründer: Die detaillierte Analyse der unterschiedlichen Personas in Sales und Customer Onboarding sowie praktische Einblicke in die erfolgreiche Implementierung von Self-Service-Modellen.

Diese Episode ist ein Muss für alle, die sich mit B2B-Vertrieb, Produktentwicklung und skalierbarem Wachstum beschäftigen. Sie bietet konkrete Takeaways zur Optimierung von Kundengewinnung und -bindung durch die geschickte Kombination von persönlichem Kontakt und automatisierten Prozessen.


Die Folge im Überblick

00:00
Einführung in Valuecase und Konsumentenverhalten

06:09
Unterschiedliche Personas und Budget-Töpfe

11:54
ACV-Strategien und Marktpositionierung

17:59
Strategische Ausrichtung und Wachstumsmuster

24:21
Traffic-Generierung und Marketingstrategien

31:44
Teamkoordination und Unternehmensfokus

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In dieser Episode diskutieren Björn W. Schäfer und Norman Rohr die entscheidende Rolle der Positionierung im Marketing, insbesondere im B2B-Bereich. Norman betont die Wichtigkeit, Produkte aus der Perspektive der Kunden zu betrachten und die Differenzierung im Wettbewerb zu verstehen. Er erklärt die Unterschiede zwischen Brand- und Product-Marketing und wie diese Ansätze sich auf die Marktstrategie auswirken. Zudem wird die Bedeutung emotionaler Werte und die Notwendigkeit einer klaren Positionierung hervorgehoben, um im Markt erfolgreich zu sein.

Björn und Norman diskutieren auch die Bedeutung von Branding und Produktmarketing, insbesondere in der Frühphase von Unternehmen. Sie beleuchten, wie wichtig es ist, die Positionierung eines Produkts zu verstehen und wie man durch Kundeninterviews wertvolle Einblicke gewinnen kann. Norman betont die Notwendigkeit, die Limitationen des eigenen Ansatzes zu erkennen und die Rolle des Product Marketings als Bindeglied zwischen Produkt und Markt zu definieren.


Die Folge im Überblick

00:00
Einführung in die Positionierung

06:13
Unterschiede zwischen Brand- und Product-Marketing

12:01
Emotionale vs. funktionale Positionierung

18:49
Tools und Techniken für Gründer:innen

24:14
Die Rolle des Product Marketings

30:13
Objektivität in Kundenfeedbacks

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In dieser Episode diskutieren Björn W. Schäfer und Manuel Böhringer über das Thema effizientes Wachstum im Kontext von Investitionen in B2B SaaS Unternehmen. Manuel teilt seine Erfahrungen aus der VC-Welt und erklärt, wie Scalehouse Capital bei der Analyse von Startups vorgeht, insbesondere in der Seed-Phase.

Die Diskussion umfasst wichtige Aspekte wie Due Diligence, Kundeninterviews, KPIs und die Rolle der Gründer:innen im Vertrieb. In dieser Episode diskutieren die Gesprächspartner die entscheidende Rolle der Verzahnung zwischen Produktentwicklung und Vertrieb in Startups. Sie betonen die Wichtigkeit einer ausgeprägten Sales-Kultur und die Notwendigkeit, dass technische Führungskräfte ein tiefes Verständnis für Kundenbedürfnisse entwickeln. Zudem wird der Prozess zur Unterstützung von Portfoliounternehmen und die Bedeutung von Wachstumskennzahlen wie CAC Payback und Net Revenue Retention hervorgehoben. Abschließend wird die zukünftige Ausrichtung der Betreuung von Portfoliounternehmen thematisiert, um deren Effizienz und Profitabilität zu steigern.


Die Folge im Überblick

00:00
Effizientes Wachstum statt Wachstum um jeden Preis

07:10
Post-Sales Success und Kundeninterviews

15:03
Die Rolle der Gründer:innen im Vertrieb

21:35
Unterstützung von Portfoliounternehmen

29:21
Effizienz und Profitabilität im Fokus

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🐰 Ein Vertriebshase mit 18 Jahren Erfahrung - nun 1. Head of Sales im Early-Stage Startup 🚀

In meiner letzten Podcast-Episode für das Jahr 2024 habe ich mit Marc Kiefer, dem ersten Head of Sales bei doinstruct, gesprochen. In aller Transparenz: ich war in den Einstellungprozess involviert und freue mich deshalb doppelt, hinter die Kulissen und in Marc's Perspektive blicken zu dürfen.

Unterteilt ist die Folge in zwei Phasen:

1) 𝗩𝗼𝗿 𝗱𝗲𝗿 𝗩𝗲𝗿𝘁𝗿𝗮𝗴𝘀𝘂𝗻𝘁𝗲𝗿𝘀𝗰𝗵𝗿𝗶𝗳𝘁
Hier gibt Marc Einblicke in seine Marktanalyse, die Validierung von Product-Market-Fit sowie seinen persönlichen Produkttest. Dazu folgten eine Vielzahl von Gesprächen mit dem Team, demn Gründer:innen-Team sowie den Investoren. Zum Schluss passte alles - inklusive Bauchgefühl.


2) 𝗡𝗮𝗰𝗵 𝗱𝗲𝗿 𝗩𝗲𝗿𝘁𝗿𝗮𝗴𝘀𝘂𝗻𝘁𝗲𝗿𝘀𝗰𝗵𝗿𝗶𝗳𝘁
Nicht minder spannend sind Marc's Einblicke über die ersten Wochen und Monate nach der Übernahme des Bereichs von der Gründerin Charlotte. Dabei gehen wir sowohl auf den Aufbau und die Strukturierung der Sales-Organisation als auch die Zusammenarbeit mit dem Gründerteam und Investoren ein.


Die Folge im Überblick

02:14
Die Suche nach dem richtigen Produkt und der nächsten Herausforderung

04:41
Vertrauen und Selbstverwirklichung im Vertrieb

05:21
Marktanalyse und Traktion

07:22
Die Rolle des Founders im Verkaufsprozess

10:18
Produkt-Markt-Fit und Kundenbindung

12:59
Der Auswahlprozess und die ersten Schritte

15:57
Aufbau der Sales-Organisation und erste Meilensteine

17:12
Einführung von Weekly 1:1

19:07
Struktur und Rhythmus im Vertrieb

20:47
Pricing und Marktanpassung

22:36
Zusammenarbeit im Gründerteam

25:44
Erwartungsmanagement im VC-Bereich

28:12
Indirekte Kommunikation mit Investoren

30:38
Vorbereitung und Teamarbeit

32:55
Persönliche und berufliche Lernprozesse

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